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彭澍:戰略定位、產品、支付工具的創新或成為行業發展之路

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2015-10-30 11:25:25 來源:和訊網  作者:彭澍

  11年11月是孤獨的,38號文件的出臺無疑是點燃了大宗商品交易行業的喧囂,現在整整4年過去了,更多問題的出現也加重了大家對行業未來的思考,這裏我不想用很多的時間去進行政策的分析,維度的探討,希望通過通俗的觀點來尋找到一條行業發展的道路。

  一、交易模式之爭是路線鬥爭,線路鬥爭就要分清你我

  這個問題,自行業誕生以來就一直沒有停止過討論。雖然現在很多市場經營者認為,我們行業是誕生於電子商務和現代物流業的發展,但是我認為大宗商品交易的出現和這兩個行業半毛錢關系都沒有,我們的祖宗就是期貨業。最早大宗從業人員也是從期貨業出來的,因此無論如何擺脫不了期貨業的基因,這一點在各個市場的交易模式、組織架構、制度設計中可以找到期貨業的影子。所以從學術界區分中遠期市場和期貨市場能夠做到,但是到了普通人的意識中,二者無差別。

  正是因為有了這個基因,就決定了從行業誕生的時候,行業的主要競爭對手就是期貨業,而不是電子商務行業或者是物流業。看到這裏,我們來梳理一下競爭對手的實力吧,投資人是國家,總經理是證監會,管理團隊是期貨交易所。還有什麽比這樣的團隊條件更好的呢!

  我的觀點:從戰略定位上找突破口,實現跨越發展

  雖然我認為大宗行業和電子商務業、物流業沒有太多的關系,不要緊,咱們和互聯網是有關系的。能上網了,就不慌了。互聯網金融概念是眼下最熱的詞匯,互聯網金融有三種清晰的形式:第一,基於電子支付的金融業務;第二,基於網絡平臺的融資模式;第三,互聯網是一種金融產品的銷售渠道模式。裏面做得比較成功的有:支付寶、人人貸、天天基金網等等分別對應上述三種形式。這些競爭對手貌似依然可怕,人家已經發展了這麽多年了,市場控制力之強在短時間內也難以撼動,但是對比之前的對手,它們不算那麽可怕。

  我們接著梳理思路。在過去的幾十年裏,政府監管層對大宗商品金融服務領域並沒有放開,除了實貨金融服務,銀行應該說放開比較快,其他資本項下一直沒有放開。而在國外主要提供大宗商品金融服務領域的重點供應商主要是銀行,比如商業銀行、投資銀行,非銀行金融機構,還有私募對衝基金。這一類的服務在國內幾乎沒有專門的機構在做,或者做得很少,這就給了我們大宗行業一個轉型的出處。

  結論:大宗行業戰略創新是依托互聯網往金融服務業發展。

  二、只有不好的銷售沒有賣不出去的產品

  首先我們聊一下行業的盈利模式。很多有創新精神的市場,在交易模式、產品設計上做了很多的研究,也投入了大量的人力物力去開拓新業務,結果卻是客觀的:圍繞著席位費、手續費的創新在經濟上都獲得了巨大的成功,其余的都比較不成功。也就形成了現在行業內人人心知肚明卻不願面對的怪像,搞投機的都掙到錢了,不搞投機的水生火熱。如果告訴你,現在最流行的OTC模式盈利率可以達到300%甚至以上,這個可以和賭博業媲美的盈利率,很少有人不會為之心動,也造成了幾乎全民下水的局面。模式之爭現在看來就是一場鬧劇,所有的人都在喊著要服務實體經濟,可是一部分人卻偷偷的幹著“賭博業”的勾當。盈利模式的缺失,是行業之痛根本所在!

  痛歸痛,痛完了爬起來。我們看看“搞投機”的產品是什麽,為什麽賣得這麽好。如果各位看官認為產品是銅鋁鉛鋅等等,那麽我只能說道行太淺。搞投機只要做好兩件事情:投機機制和信用體現。所謂投機機制包含的主要內容是:合約設計、交易模式。信用體現主要包括:信用背書、價格形成機制。用原油交易為例,外圍盤口數據的引入解決了信用體現,波動大、高杠桿成為了合約的亮點,再加上原油品種消除普通人的認知障礙,這個產品就變得通熟易懂了。至於營銷手段嘛,主要就是高回報分配機制。泛亞的盈利模式從根本上也遵循這樣的基本原則。

  誠然一個成功的商業模式的內涵很多,例如:客戶價值主張、盈利模式、社會價值等等。這裏我並不是想用掙多少錢來衡量一個商業模式的成功與否,只是這個問題不可能回避。除非你能夠取得投資人的無條件支持。因此,沒有盈利模式的保證,所有創新都是在耍流氓。

  我的觀點:簡單可視化的產品是創造盈利模式創新不可或缺的重要前提條件

  如果我是一個推銷員,面對客戶的時候,我不能在2-3句話之內說明清楚我要賣一個什麽東西給對方,那麽註定這次推銷是失敗的。從前面的闡述中,我推倒出了競爭對手。在產品設計的時候,我們就能夠有針對性的進行產品設計就可以了。這裏我選擇一個我個人比較推崇的產品:倉單標準化。請大家註意,我這裏沒有用標準化倉單,是我認為做標準化的事情雖然難度大,但是市場意義也同樣很大。

  在實操過程中,我發現引入物流資源、倉儲資源並不難,難的是對這個過程的標準化定義。雖然銀行那裏也提到了標準倉單的概念,但是國內的標準倉單對應的就是實物,並不具有金融屬性。我們不是搞電子商務的,除非我們能夠接受一噸一噸的去賣貨,所以我們要做的事情是要將實物商品虛擬化,舉一個例子,鋼材品類的所有系列的產品都能夠通過某一個平臺進行標準化定義後形成倉單,那麽這個標準倉單可以用來買賣、質押、典當、交割、發售、掉期,只是對應的客戶不同而已。

  這個標準化定義過程,除了非常考驗平臺的管控能力外,還要求平臺有比較好的整合能力。可以考慮先引入銀行的機制,首先為銀行辦理倉單融資,然後再引入基金、保險等等機構來做這件事情。

  這一項工作絕對是一個體力活。沒有什麽太好的捷徑,或者我還沒有想到。

  結論:產品的創新應該是依托實物進行標準化的服務創新。

  三、手上握著“王炸”確不知道怎麽出牌

  這一節需要大家的一點想象力。如果一個機構,能夠做商貿、能夠做金融服務,同時還有支付結算通道。這個機構是什麽,想象空間很大。如果還能夠擁有境外資源,比如交易團隊在國外,想象空間就更大了!

  先別急,我們還是要看看憑什麽我們可以這樣幹。

  第一,市場利率環境支持。現在的市場利率是前所未有的低,而通貨膨脹率沒有相應降低,也就是說錢存放在銀行是一種自然貶值行為。中國老百姓(603883,股吧)和企業的投資資產配置基本上集中在三方面:房地產投資、銀行存款、理財產品。股票市場、期貨市場所占份額始終是偏小的。風險資金必然會根據市場利率情況選擇投資場所。

  第二,管理環境寬松。現在政府監管部門對於第三方支付公司的管理越來越嚴格,最近《非銀行支付機構網絡支付業務管理辦法(征求意見稿)》露出水面,對第三方支付衝擊很大。《征求意見稿》中提出,第三方支付單個客戶單日累計金額應不超過5000元。另外,用戶開戶需五重驗證身份、跨行轉賬將不再免費、快捷支付超過200元則需登錄網銀驗證等。通俗的理解是第三方支付基本幹幹代繳水電費的事情就可以了,不能用於投資理財之類的大額資金劃賬。而再去申請銀行金融牌照,無異於是登天。

  第三,接口協議優勢。上個月,國內新創辦的微眾銀行零售業務因為招商銀行(600036,股吧)關閉對深結算的協議受到了一次衝擊。這個事情源於微眾銀行利用的是第三方代扣接口協議。我簡單的來說明這個問題,微眾銀行是通過深結算接通之後,深結算再與招商銀行接通。而這項業務的風險點在於微眾銀行的開戶程序,微眾的開戶程序是通過綁定銀行卡完成的,這個過程是通過銀行數據交叉認證完成,沒有經過面簽過程;資金劃轉也只是第一次需要驗證指令和身份,以後是不需要再進行驗證了的。

  我們大宗行業使用的是“銀商轉賬”接口,這個接口是與銀行直連的接口協議,比如中國銀聯走的就是這樣類似的協議。平臺與銀行直接連接,雖然都是通過綁定銀行卡進行開戶,但是兩者的驗證通道是不一樣的,托管行可以視同面簽。

  核對賬戶信息的過程就是基礎賬戶開立的區別所在。從某種角度上來說,我們的支付結算系統更加安全。

  第四,結算費用低。目前廣泛使用的銀商通系統的結算費用是比較低的,一般按筆收費,有1元/筆-5元/筆,並且是單邊計費。這個與現在第三方支付公司的按金額來計算結算費用來說,是很低廉的。更適合運用在大額支付結算上。

  我的觀點:銀商通具備改造成為“網絡銀行”的條件,並成為一項重要的金融工具。

  (重要的話說三遍:我不知道如何做資金池,我不知道如何做資金池,我不知道如何做資金池。這個問題涉及吸收存款的問題,太敏感!大家也不想看到跨省追捕的事情發生在我身上吧)

  在使用這項金融工具之前,我們還需要對它進行一些改造。首先需要將交易賬戶和資金賬戶進行分離,單獨形成一個支付結算系統,並獨立出相關後臺業務管理。然後在這個支付結算系統平臺中建立新的接口,對應例如商戶接口、市場接口、財務接口等等。再次是需要協調各家托管銀行的集中清算機制,因為平臺不可能只有一家托管銀行,需要解決頭寸差的問題,這個需要一些時間。完成這三步,基本上這件利器就可以使用了。

  對它的運用,我自己設想了很多,比如可以幫助實體市場做支付清算服務,交收業務配資服務等等有很多有價值的事情,大家也都可以想想。

  結論:幹不了投機,幹一個網絡支付結算機構也是不錯的選擇,工具就在手邊。

  寫在最後:倉單的標準化本質上是將實物商品數字化,網絡支付結算則是貨幣的數字化。這兩種做法都是將實物虛擬化了,最終的目的是將風險資本與實體經濟對接起來,真正意義上服務於實體經濟!

  希望行業有識之士不要再去做掩耳盜鈴的事情了,已經觸碰到了政策的天花板。我個人從來不抵制各類交易模式,交易模式本身沒有問題,只是運用的問題。

  彭澍

  2015.10.30

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